Biztosan neked is van Olcsójános versenytársad. Ő az, aki sokkal olcsóbban árul a te termékeidhez hasonló gagyi vacakot, és ezzel együtt ronthatja az üzletedet, a piaci pozíciódat. Elmondjuk, hogy miért nem konkurenciád, és hogy mit tehetsz ellene. (A cikk pszichológián alapul, és befolyásolási technikákat írunk le benne)
Ki az az Olcsójános?
Az általad is sokat emlegetett „Olcsójános” egy létező karaktere a magyar folklórnak. Régen azoknak a gyűjtőneve volt, akik a piacon árultak – tényleg lehetetlenül olcsó, gyakran nagyon rossz minőségű, akár használt – termékeket. Olyanokat, amiket egyébként a piac többi szereplőinél is megtaláltál, de nála tényleg olcsóbb volt. Cserébe nem olyan minőségű, mint a többi. Az olcsójánosok vásárlói azok voltak, akiknek kellett egy termék, de nem tudták megvenni a minőséget.
És ez tulajdonképpen ma is így van, Olcsójánosok vannak, voltak és lesznek. De vajon a konkurenciáid?
Vajon a konkurenciád az Olcsójános?
Ha azonnal és érzelemvezérelve válaszolsz akkor rávágod, hogy igen. És valahol nyilván igazad van, de nincs. Azt is elmondom miért nem konkurenciád az olcsójános.
Vegyünk egy minőséget gyártó, prémium céget a divatiparból, legyen a cég a Gucci. Nem túl valószínű, hogy a Gucci (akinek aztán rengeteg olcsójános konkurense van és még másolják is őket) túlzottan ideges, hiszen tudják, hogy megvan az a vásárlóközönségük, akik ragaszkodnak hozzájuk. És azokkal foglalkoznak. Nem, fogják hibáztatni a keleti gagyi gyártókat, mert aki azt veszi, az nem az ő vásárlójuk.
Van egy árpszichológiai kérdés is. Egészen egyszerűen nem létezik, és nem is fog soha létezni olyan marketing, olyan pszichológia, amelyik mindenkit rávesz arra, hogy Guccit hordjon, vagy BMW-t vegyen, esetleg a legmodernebb tévét. De ez sem ok arra, hogy hibáztassuk az olcsójánosokat.
Van azonban arra technika, hogyan tereld a vásárlót magad felé akkor, ha van egy pár idegesítő Olcsójános (adócsaló, trükköző) konkurensed.
1: Fókuszált figyelem technika
Ez egy duplán hatékony technika. Először úgy hathat, hogy kiemeled a terméked egyik tulajdonságát. Mondjuk luxus ágyneműt árulsz akkor fókuszáld a vevőid figyelmét arra, amiért jöttek. Ha az ágynemű kényelmes akkor a kényelmet emeld ki, ha extra puha, akkor azt.
De ez még csak az első lépés. Ha ez megvan keress előnyt az olcsójánossal szemben. Gyorsabb a kiszállításod, hosszabb a garanciád, melegebb a takaró. És ezekkel érvelj ide vidd a fókuszt.
Sok olyan látogató lesz, akinek ezek számítanak. És ők majd a te termékedet veszik meg.
2: Mondd el a különleges tulajdonságokat
Furának tűnik, hogy egy szuper autó reklámjában azt emelik ki, hogy az autó magától beparkol, gombnyomásra. Vagy azt, hogy óránként megrezegteti az ülést, hogy megvizsgálja, megfelelően éber vagy-e, esetleg magától kapcsolja fel a fényszórót, ha érzi a sötétet.
Ez egy jól működő, és egyszerű technika, mert társítasz. Azt nem jegyzed meg soha, hogy Chevrolet Espace DV 500 Hr W6-ot keresel. Azt fogod keresni „amelyik magától beparkol” vagy „amiben 7 pohártartó van”
De van ennek a technikának egy még hatékonyabb változata.
Mondjuk, hogy szappant gyártasz. Ha kiírod a szappanra, hogy ebben 25%-kal kevesebb a sabrasztu, és 19%-kal tartósabb az illata az equadori scent miatt, akkor a vevők elkezdenek tőled vásárolni, hisz a te szappanodban NINCS sabrasztu, no meg több a scent benne, meg jobb az illata. (És azt feltételezik, hogy a többi szappanban van a félelmetes sabrasztuból)
Ha emellett a szappanod tényleg jó és illatos és törődsz a vevőiddel, akkor akár árat is elmehetsz, mert téged fognak választani. És ha téged választottak, lassan meggyőzik magukat, hogy jól mert hát nincs sabrasztu benne.
Igaz, arról lövésük nincs mi az a sabrasztu, és soha nem fogják tudni összehasonlítani mennyire tartós ennek a szappannak az illata a többihez képest.
3: Egy befolyásolás lélektani trükk: a viszonosság elve
A viszonosság elve azt takarja, hogy ha kapsz valamit akkor „leköteleződsz”, elköteleződsz, úgy véled tartozol, és szeretnél kompenzálni.
Ha én adok neked egy csokit, és elfogadod, akkor elköteleződsz, és keresed az alkalmat, hogyan add vissza a szívességet. Ha egy étterem ad egy kóstoló falatot, ha egy plázában illatmintát kapsz, vagy ingyen letölthető csalikönyvet egy webáruházban, esetleg ingyen kiküldesz mintát, kóstolót, akkor nagy eséllyel tőled fognak vásárolni.
Ezt a trükköt is bevetheted.
4: Horgony árazás
Bár ezt hívják sokféleképp. A technika lényege (és óvatosan használd, mert figyelik) az, hogy – még az értékesítés előtt – felárazol egy terméket, majd vissza. A trükkje, hogy te is tudod, hogy nem akarod annyiért eladni, nem is tudod, de ráírsz a termékre egy árat, aztán áthúzod, és azt írod, ami a reális.
Maradunk a szappannál: 1299 Forint helyett 899. Látszólag jelentős kedvezményt adtál, de valószínűleg soha nem akartad 1299-ért eladni. Viszont a vásárlód azt érzi majd, hogy egy ilyen drága szappan, most 899-ért érdemes megvenni. (Egyébként a legtöbb leárazás ilyen: van hazánkban olyan lakberendezési bolt, ahol mindig leárazás van. De tényleg mindig.)
Főleg akkor lesz hatékony, ha eközben ráírod, a leárazott szappanra, hogy sabrasztumentes, ÉS 19%-kal jobb, tartósabb az illata, mint legutóbb.
Ne félj az olcsójánosoktól, inkább használd ezeket a technikákat (még rengeteg ötletünk van) ahhoz, hogy a te termékedet válasszák. Segíthetünk neked? Vedd fel velünk a kapcsolatot
